„Krise ist das neue Normal – wer am schnellsten reagiert, gewinnt“
Der Kamerahersteller IDS wird von den beiden Geschäftsführern Jan Hartmann und Alexander Lewinsky geleitet. Im Gespräch mit der inspect ordnen sie die aktuelle Marktlage ein, erläutern, wie sie der Speicherknappheit begegnen, warum sie Aufträge aus dem Verteidigungssektor annehmen und warum sie weiter die Produktion in Deutschland stärken.
inspect: Herr Lewinsky, wie sieht die aktuelle Marktlage für IDS aus?
Alexander Lewinsky: Das erste Quartal war für uns wirklich erfreulich – guter Auftragseingang, guter Umsatz. Wir liegen genau in unserem internen Plan. Wir sind sehr breit aufgestellt und liefern zum Beispiel in den Medizinbereich, der nach wie vor sehr stabil ist. Diese Kunden planen extrem langfristig, sie kaufen zehn, fünfzehn Jahre lang die gleiche, zertifizierte Kamera bei uns. Das ist eine verlässliche Basis. Das aktuelle Forecast-Update vom Vertrieb für den Rest des Jahres ist ebenfalls positiv. Wir sind optimistisch, dass das Jahr sehr gut weitergeht. Aber natürlich wissen wir es nicht: Wenn man sieht, was in der Welt passiert, sind wir eher vorsichtig optimistisch.
Merken Sie das auch am Bestellverhalten der Kunden?
Jan Hartmann: Deutlich. Letztes Jahr hatten viele Kunden regelrecht Respekt davor, sich über einen Rahmenvertrag zu binden. Das änderte sich dieses Jahr ganz krass: Wir bekommen wieder viel mehr Rahmenverträge über zwölf oder achtzehn Monate. Das betrifft vor allem Kunden im Gerätebau, die kontinuierlich Stückzahlen brauchen und ihre Produktion planen müssen. Statt jeden Monat neu zu bestellen, sichern sie sich über solche Lieferlose frühzeitig Preise und Mengen. Das hilft unserem Einkauf, und es gibt den Kunden Preisstabilität. Dass die Kunden hier wieder offener sind, ist ein ermutigendes Zeichen.
Zum Thema Absicherung gegen Krisen: Sie haben früh auf die Speicherkrise reagiert. Können Sie das bitte etwas erläutern?
Lewinsky: Zum einen haben wir seit mehreren Jahren eine Kamerafamilie im Portfolio, die gar keinen Speicher benötigt. Normalerweise brauchen Sie bei einer Kamera mit FPGA zusätzlich Speicher – unsere X-Familie ist FPGA-los, hat nur einen Interface-Chip und einen Sensor. Da haben wir gar kein Speicherproblem. Zum anderen haben wir schon Mitte letzten Jahres die ersten Gerüchte gehört, dass es beim Speicher kritisch werden könnte, und uns daraufhin für dieses Jahr abgesichert. Wir haben über mehrere Jahre vorbestellt, Verträge geschlossen und große Mengen auf Lager gelegt – von allen kritischen Teilen wie FPGAs, Interface-Chips, Speicher und Spannungsreglern. Das reicht mindestens anderthalb Jahre, wenn nicht länger. Für 2027 und 2028 laufen bereits Bestellungen mit Verträgen. Wir haben aus der Vergangenheit gelernt.
Diese Vorratshaltung klingt nach einer größeren Investition.
Lewinsky: Das größte Investment war unser Lager nach der Supply-Chain-Krise [während Corona] – wir haben den Lagerwert seither verdoppelt. Während der Pandemie waren viele Bauteile nicht verfügbar. Als Familienunternehmen haben wir damals entschieden: Das darf uns nie wieder passieren. Deshalb haben wir viel Geld investiert, und heute ist unser Lagersystem ein echter USP für IDS. Ich bin überzeugt, dass es branchenweit kaum ein moderneres und automatisierteres Lagersystem gibt. Ähnlich verhält es sich mit unserer eigenen SMD-Bestückungslinie: Kunden, die zehnmal so viele Mitarbeiter haben wie wir, fragen uns im Audit, warum wir bei unserer Größe eine eigene Bestückungslinie betreiben. Ursprünglich war das ein innovatives Projekt hin zu größerer Unabhängigkeit – heute bestücken wir dort über hunderttausend Platinen pro Jahr.
Hartmann: Grundsätzlich ist es ein Vorteil, dass wir ein eigentümergeführtes Unternehmen sind. Wir müssen keine Rechenschaft gegenüber Investoren ablegen und können daher Entscheidungen zügig treffen. Im Bereich Investitionen haben wir unsere Prozesse deutlich professionalisiert – beispielsweise durch ROI-Berechnungen und eine klare strategische Ausrichtung. Wir setzen heute auf fundierte Analysen. Wenn wir jedoch von einer Maßnahme überzeugt sind, setzen wir sie konsequent um. Diese Flexibilität stellt einen echten Mehrwert dar – sowohl für unsere Kunden als auch für unsere Lieferanten, da eine Zusammenarbeit mit uns besonders effizient und reaktionsschnell ist.
Mit Nion hat IDS jetzt eine ToF-Kamera im Portfolio und damit neben Stereo-Vision eine weitere 3D-Technologie. Wie liefen die ersten Schritte der Entwicklung?
Lewinsky: Ausschlaggebend war der Sensor: Am Markt gab es einen VGA-Sensor von Sony, unserer ist ein 1,2-Megapixel-Time-of-Flight-Sensor von Onsemi. Das ist preislich und vom Kundenmarkt her etwas ganz anderes als unsere Stereokameras. Wir hatten immer wieder Anfragen von Kunden, die sagten: Wir haben 2D-Kameras und brauchen 3D – aber keine teure, große Stereolösung. Genau das passt gut zu IDS. Ende letzten Jahres haben wir die ersten Prototypen gebaut und auf Lager gelegt, um zu sehen, wie die Kunden anspringen. Nach zwei Wochen waren alle weg. Wir haben sogar ausführliche Testberichte über zehn, fünfzehn Seiten von Kunden bekommen – das zeigt, wie viel Interesse und Energie da drinsteckt.
Sie hätten den verbreiteten Sony-Sensor nehmen können. Warum der aufwendigere Weg?
Hartmann: Mit dem Sony-Sensor, den eigentlich alle integriert haben, wäre es ein reines Me-Too-Produkt geworden. Wenn wir aber etwas machen, wollen wir es besser oder anders machen. Der neue Sensor hat gut zu unserer Denkweise gepasst – damit konnten wir auf der grünen Wiese etwas Neues aufsetzen. Das war allerdings sehr aufwendig: Der Sensor war noch nicht in Serie, wir haben auf der Basis von Vorseriensensoren von Onsemi entwickelt und waren in engem Austausch mit deren Ingenieuren. Dazu kam mit der Laser-Safety eine für uns völlig neue Zertifizierungskategorie. Aber ich bin wirklich froh, dass wir es gemacht haben – heraus kam ein sehr gutes Produkt, und das Feedback ist so positiv, dass wir es definitiv weiter ausbauen werden.
Ein Markt mit derzeit großem Wachstum ist der Verteidigungsbereich. Auch IDS hat Aufträge aus der Branche. Wie gehen Sie heute mit diesen Anfragen um?
Hartmann: Wir haben lange praktisch gar kein Defense gemacht. Inzwischen ist das Thema überall so präsent geworden, dass wir genau schauen müssen, wie wir uns in diesem Markt aufstellen. Nach wie vor sind wir vorsichtig – nicht nur aus eigener Überzeugung, sondern auch aus Exportgründen, denn unsere Produkte sind Dual-Use-Güter. Unsere Größe erlaubt es uns, jedes Projekt sehr konkret anzuschauen. Wir winken nicht einfach alles durch, sondern entscheiden gemeinsam, was wir machen wollen und was nicht.
Was gibt trotzdem den Ausschlag, sich zu öffnen?
Hartmann: Zum einen ist es einer der wenigen Märkte, die sich gerade wirklich stark und positiv entwickeln. Zum anderen geht es um europäische Souveränität. Wenn man auf Europa schaut, muss man sich auch dafür öffnen, dass solche Dinge hier entstehen können. Sonst heißt es am Ende: Wir wollen das nicht machen – und dann wird eben beim chinesischen Anbieter eingekauft. Das ist politisch gesehen auch nicht optimal.
Wo liegen abseits davon die größten Herausforderungen?
Hartmann: Tatsächlich sind wir gerade sehr optimistisch. Pain Points gibt es immer – die Zölle etwa begleiten uns seit letztem Jahr. Da geht es nicht nur ums Bezahlen, sondern um die Kommunikation, die sich ständig ändert. Oft gibt es noch nicht einmal offizielle Dokumente, sondern nur einen Tweet – und schon geht alles los, und die Kunden fragen, wie wir damit umgehen. Krise ist letztlich das neue Normal. Ich bin überzeugt: Krisen werden immer kommen, aber der Gewinner wird künftig sein, wer am besten und schnellsten darauf reagiert. Deshalb setzen wir viel Energie darauf, unsere Prozesse und Strukturen anzupassen, damit wir als Unternehmen schneller werden.
Sie legen großen Wert auf den Produktionsstandort Deutschland. Warum?
Hartmann: Wir sehen unsere Produktion in Deutschland beziehungsweise Europa als großen USP. Das bringt Standortvorteile und die Nähe zur Entwicklung. Und wir wollen als mittelständisches Unternehmen den Industriestandort Deutschland hochhalten, statt zu sagen: Es ist anderswo etwas billiger, also schieben wir alles nach Asien. Uns ist wichtig, die Menschen und Unternehmen hier weiter zu fördern.
Lewinsky: Dieses Feedback bekommen wir auch von vielen Kunden. Wenn sie einmal durch unsere Produktion gelaufen sind, sagen sie: Euch kann ich wirklich vertrauen. Wir haben sehr viel von der Supply Chain im Griff, weil wir vieles inhouse machen – bis hin zu den Betriebsmitteln. Gerade Medizinkunden, die über viele Jahre hohe Stückzahlen in gleichbleibender Qualität brauchen, schätzen das. Wenn etwas Unvorhergesehenes passiert, haben wir alles im Haus und können direkt reagieren.
Ist das unter den aktuellen Rahmenbedingungen langfristig durchzuhalten?
Hartmann: Das ist eine komplexe Frage – einfach gemacht wird es einem nicht. Die politischen Rahmenbedingungen für Unternehmen in Deutschland sind nicht einfach und werden gefühlt tendenziell auch nicht einfacher, allen voran das Thema Bürokratie. Für mich überwiegen aktuell aber klar die Vorteile einer lokalen Produktion. Was in den nächsten Jahren passiert, können wir nicht vorhersagen – aber wir haben weiterhin das Ziel, alles hier am Standort zu halten.
