Exaktera: Die Integration ist auf der Zielgeraden
Im Interview erläutert Tobias Bürkle, Senior Head of Sales bei Exaktera, wie gemeinsame Vertriebsstrukturen, vernetzte Entwicklungskapazitäten und ein lösungsorientiertes Portfolio die Integration vorantreiben
Im Interview erläutert Tobias Bürkle, Senior Head of Sales bei Exaktera, wie gemeinsame Vertriebsstrukturen, vernetzte Entwicklungskapazitäten und ein lösungsorientiertes Portfolio die Integration vorantreiben. Für Anwender erschließt sich dadurch ein stetig wachsender Mehrwert, ohne dass sie ihre gewohnten Abläufe verändern müssen.
inspect: Exaktera vereint heute sechs Marken – Advanced Illumination, Autovimation, IIM mit Lumimax und Visio Cable Pro, Prophotonix und Z-Laser. Wo steht die Gruppe aktuell im Integrationsprozess: eher am Anfang, mittendrin oder auf der Zielgeraden?
Tobias Bürkle: Die Integration der sechs Unternehmen ist in vollem Gange und wird bald abgeschlossen sein. Obwohl im Hintergrund noch einiges läuft, um alles vollständig zusammenzuführen, agieren wir inzwischen dennoch klar als eine Einheit: Ein gemeinsamer, ganzheitlicher Marktauftritt als Exaktera.
Welche Meilensteine haben Sie in den letzten zwölf Monaten erreicht?
Der größte Meilenstein, den wir bereits hinter uns haben, ist die Einführung einer Matrixorganisation. In den meisten Bereichen sind wir nicht mehr sechs unterschiedliche Unternehmen, sondern eine Gruppe. Das ist besonders im Vertrieb, im Produktmanagement und in der Entwicklung deutlich spürbar. Entwicklungsprojekte werden inzwischen standortübergreifend angegangen. Das stellt sicher, dass vorhandene internationale Kapazitäten sinnvoll genutzt werden, aber auch, dass vorhandenes Know-how optimal eingesetzt wird. So sind zum Beispiel Optikentwickler aus Deutschland an Projekten für unsere US-Schwestergesellschaft beteiligt, während amerikanische Software-Ingenieure große europäische Projekte unterstützen. Unser Pool an „klugen Köpfen“ in der LED- und Lasertechnologie ist deutlich gewachsen, was sich auch in unseren neuen Produktentwicklungen widerspiegelt.
Wo lagen bisher die größten Herausforderungen dabei, so unterschiedliche Unternehmen zusammenzuführen?
Wenn mehrere mittelständische Unternehmen – einige mit über 40 Jahren Firmengeschichte – die eigenen über Jahrzehnte gewachsenen Strukturen hinterfragen müssen, um den besten gemeinsamen Nenner zu finden, erfordert das wirklich tiefgehende Überlegungen, welcher Weg der richtige ist. Es gibt Unternehmen, die ausschließlich Direktvertrieb betreiben und ein starkes Außendienstteam aufgebaut haben, während andere stark mit Distributoren arbeiten und vor allem telefonisch aktiv sind. Das bietet aber auch Chancen. Denn wir können uns die besten Ansätze aus den unterschiedlichen Erfahrungen innerhalb der Gruppe herauspicken und weiterverfolgen.
Keines dieser Unternehmen hat zufällig 40 Jahre am Markt bestanden. Jedes hat sich echtes Know-how erarbeitet, wie man in seinem jeweiligen Marktsegment verkauft, unterstützt und entwickelt. Statt also ein einziges Vorgehen festzulegen und allen überzustülpen, versuchen wir, das Beste aus jeder Marke herauszuziehen und gruppenweit anzuwenden. Ein Distributor-geführter Vertriebsansatz, der für eine Marke hervorragend funktioniert, kann genau das sein, was eine andere Marke braucht, um Kunden zu erreichen, die sie bisher nicht erreichen konnte. Die eigentliche Kunst besteht darin zu erkennen, welche Ansätze sich wirklich übertragen lassen und welche eher spezifisch für den jeweiligen Markt der Marke sind. Das lässt sich nicht am Reißbrett entscheiden, sondern nur von Leuten, die tatsächlich mit den Kunden gearbeitet haben.
Am Ende profitiert ein Kunde, der mit Exaktera zusammenarbeitet, vom gesammelten Erfahrungsschatz aus sechs Unternehmen statt nur einem. Das ist aus meiner Sicht der eigentliche Mehrwert davon, das Ganze sorgfältig anzugehen, statt es zu überstürzen.
Wie ist der Vertrieb heute organisiert – arbeiten Sie mit einem gemeinsamen EMEA-Vertriebsteam über alle Marken hinweg, oder bestehen weiterhin markenspezifische Vertriebseinheiten?
Wir haben inzwischen eine Exaktera-Außendienststruktur. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine zugewiesene Region und ist dort erster Ansprechpartner für Kunden über alle Unternehmen hinweg. Dahinter stehen große Applikations- und Technologieteams, die schwierige technische Fragen oder Machbarkeitsprüfungen übernehmen. Das sind markenspezifische Einheiten mit Fokus entweder auf Laser oder LED. Vertriebs- und Technikteams besuchen Kunden häufig gemeinsam, um die bestmögliche Unterstützung zu gewährleisten.
Es gibt jedoch zwei Ausnahmen: Visio Cable Pro [Offline-Messsysteme für die Kabelindustrie] und die Laserprojektor-Sparte von Z-Laser. Das sind sehr spezialisierte Anwendungsbereiche, die besser von einem eigenen Vertriebsteam betreut werden.
Wie tief soll die Integration letztlich gehen: Bleibt es bei einem Markendach mit eigenständigen Auftritten, oder ist ein einheitliches Erscheinungsbild – bis hin zu einer Markenkonsolidierung – mittelfristig denkbar?
Wir treten inzwischen unter dem Namen Exaktera auf, und unsere einzelnen Marken bleiben die vertrauten Produktnamen, die unsere Kunden bereits kennen. Mit der Zeit wird Exaktera in unserem Auftritt eine größere Rolle spielen, während die Marken weiterhin unsere Produkte darunter kennzeichnen. Die Richtung dieser Entwicklung wird man auch auf der Vision in Stuttgart sehen, wo wir einen gemeinsamen Messestand haben, der sich an Branchenlösungen statt an einzelnen Produkten orientiert. Dort präsentieren sich alle unsere LED-, Laser- und Gehäusemarken gemeinsam, um zu zeigen, wie sie als Gesamtpaket das Problem eines Kunden lösen – und nicht nur als einzelne Komponenten.
Es gibt bereits erste Kombinationsprodukte, etwa ein Autovimation-Gehäuse für die Z-Laser ZQ1 Magic Line. Welche weiteren Kombinations- oder Systemlösungen sind in der Pipeline?
Unsere Roadmap für die kommenden Jahre sieht tatsächlich weitere Kombinationsprodukte vor, die unser gemeinsames Know-how einbringen – nicht nur mechanische Anpassungen oder Upgrades der Schutzklasse bei LED- und Laserprodukten, sondern auch Kombinationen aus Laser- und LED-Technologien. Mehr kann ich an dieser Stelle leider noch nicht verraten, das wird noch etwas dauern. Aber man darf sich darauf freuen.
Das zeigt sich bereits heute in der Art, wie wir Produkte entwickeln. Wir haben Projekte, bei denen die Elektronik aus dem US-Team kommt und das mechanische, sowie optische Design, in Deutschland entsteht. Statt also im Nachhinein alles zusammenzufügen, konzipieren wir von Beginn an ein einzelnes Produkt. Und das betrifft nicht nur die Entwicklung: Unsere Vertriebs- und Applikationsteams treffen sich wöchentlich, um gemeinsam Kundenanliegen zu bearbeiten, mit Beteiligung aus Entwicklung, Marketing und Produktionsmanagement. Genau daraus entstehen viele der guten Ideen, weil Menschen, die mit dem Kunden sprechen, Menschen, die das Produkt bauen, und Menschen, die es ausliefern, gemeinsam auf dasselbe Problem schauen. Kunden dürfen sich darauf freuen, in nächster Zeit die Früchte der harten Arbeit der letzten Jahre zu sehen.
Ist das Sechs-Marken-Portfolio komplett, oder rechnen Sie mit weiteren Akquisitionen?
Wir sind noch nicht am Ziel und möchten unseren Kunden ein noch breiteres Produktportfolio bieten können. Wachstum – ob organisch oder durch Akquisitionen – ist Teil unserer Überlegungen dazu. Ich möchte an dieser Stelle nichts Konkretes vorwegnehmen, aber so viel lässt sich sagen: Das ist noch nicht das fertige Bild. Lassen Sie sich überraschen!
Was ist der konkrete Mehrwert für einen Anwender oder Integrator, der heute mit mehreren Exaktera-Marken arbeitet – Stichworte: Ansprechpartner, Konditionen, Support, Logistik?
Für unsere bestehenden Kunden wird vieles einfacher – nicht nur weniger Ansprechpartner für unterschiedliche Produkte und Technologien, sondern auch mehr gebündeltes Fachwissen. Wir hatten zum Beispiel bereits eine Situation, in der ein Kunde Lumimax zu einer LED befragt hat, letztlich aber ein Laser von Z-Laser die Lösung war, der wiederum in einem Schutzgehäuse von Autovimation ausgeliefert wurde, weil das angesichts der Umgebungsbedingungen eindeutig die technisch beste Lösung für die Anwendung war. Mehr Fachwissen unter einem Dach zu haben, ist immer sehr hilfreich.
Sobald das Single-Invoice-Modell eingeführt ist, müssen Kunden künftig nur noch einen Lieferanten statt sechs – oder künftig sogar mehr – bewerten, prüfen und managen, was die Dinge für sie noch einmal einfacher macht.
Das ist, ehrlich gesagt, der spannende Teil daran, wo wir gerade stehen. Wir haben die harte Arbeit geleistet, sechs Unternehmen zusammenzuführen, und unsere Kunden spüren bereits jetzt die Vorteile davon, ohne selbst etwas ändern zu müssen. Wenn wir das in den nächsten ein bis zwei Jahren weiter ausbauen, wird es für sie meiner Meinung nach nur noch besser.
