Für den in Deutschland ansässigen Bildverarbeitungs- und Sensor­spezialisten Automation Technology war der Schritt in die USA ein strategischer Meilenstein und die nächste wichtige Entscheidung für das schnell wachsende Unternehmen. Gretchen Alper, die den Standort seit Kurzem leitet, erklärte im Interview, warum Boston der perfekte Ausgangspunkt ist und was die wichtigsten Aspekte sind, um als deutsche Firma in den USA erfolgreich zu sein.

inspect: Was können Sie persönlich zum Erfolg von AT beitragen?

Gretchen Alper: Ich habe langjährige Erfahrung darin, in einem Verkaufs- und Supportbüro für einen europäischen Kamerahersteller zu arbeiten. Daher bin ich mit den Herausforderungen hinsichtlich Themen wie Logistik, Importen, Zeitzonenunterschiede etc. vertraut. Außerdem verstehe ich dank meiner langjährigen Expertise in der Machine-Vision-Branche den US-Markt und auch die Unterschiede zu Europa. Ich habe großartige Beziehungen sowohl zu Geräteherstellern als auch zu Industriepartnern, bin sehr neugierig und liebe es, mich 
mit spannenden Leuten auszutauschen. Ich arbeite gerne mit OEM-Kunden und mag es, diese Beziehungen weiter auszubauen. Dort liegt der Fokus mehr auf langfristigen Partnerschaften und Lösungen und nicht darauf, einmalig etwas an die breite Öffentlichkeit zu verkaufen. Ich bevorzuge diese Art von Geschäft.

inspect: Warum fiel die Entscheidung auf einen Standpunkt in Boston?

Alper: Boston ist vor allem im Hinblick auf die Zeitzonenunterschiede ein besonders sinnvoller Standort, wenn man viel mit europäischen Unternehmen zusammenarbeitet. Zudem gibt es hier viele Unternehmen, die im Bereich Optik oder in der Bildverarbeitung tätig sind, sodass wir eine hohe Dichte an potenziellen Geschäfts- und Produktionspartner haben. Daher ist es ein guter Ort, um Kunden und Zulieferer zu treffen und Mitarbeiter mit dem richtigen Hintergrund anzuwerben. In der Region sind darüber hinaus zahlreiche Universitäten ansässig, sodass es ein großes Angebot an talentierten Leuten gibt, die wir vielleicht für unser Team begeistern und gewinnen können. 

inspect: Was ist Ihr Schwerpunkt als neuer Business Director für Nordamerika?

Alper: Im Moment habe ich viele verschiedene Prioritäten. Ich muss die Technologie, die Produkte und die Anwendungen kennenlernen und daran arbeiten, unsere Message zu verbreiten und die Menschen auf unser Angebot aufmerksam zu machen. Aber die oberste Priorität ist es, potenzielle Kunden zu treffen und mit ihnen zu sprechen, um ihre Bedürfnisse zu verstehen, damit wir zusammenfinden und die optimale Lösung erarbeiten können.

inspect: Wo sehen Sie Herausforderungen/Vorteile auf dem nordamerikanischen Markt und warum? 

Alper: Der nordamerikanische Markt ist riesig. Deshalb ist die größte Herausforderung, die Aufmerksamkeit auf AT zu lenken und die AT-Produkte bekannter zu machen. Der große Vorteil ist hier, dass deutsche Unternehmen für äußerst zuverlässige Konstruktionen, hohe Qualität, sehr gute Verfahren, und so weiter stehen. Das ist definitiv hilfreich, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

inspect: Was ist die größte Herausforderung bei der Eröffnung eines neuen Standorts?

Alper: Ich denke, da stehen derzeit die Logistik für den Aufbau des Büros und das Einstellen von Mitarbeitern ganz oben auf der Liste.

inspect: Was ist Ihr Ziel für die kommenden Jahre?

Alper: Wir möchten möglichst viele Kunden in verschiedenen Industrien akquirieren und dafür ein  Team in den USA aufbauen, das hervorragend mit dem Team im deutschen Headquarter in Bad Oldesloe interagiert. 
Die hilfsbereite, fröhliche und lebhafte Arbeitseinstellung, die in der Zentrale drüben herrscht, möchte ich in den USA fortsetzen und diese Energie auch unseren Kunden vermitteln.

inspect: Sie haben sehr lange für ein anderes europäisches Unternehmen gearbeitet. Was sind die größten Unterschiede zwischen dem europäischen und dem nordamerikanischen Markt?

Alper: Meiner Erfahrung nach funktioniert es in Europa so, dass Informationen mehr durch Mundpropaganda verbreitet werden. Wenn Sie ein wirklich gutes Produkt herstellen, werden die Kunden Sie finden. Es geht viel über den guten Ruf, Empfehlungen etc. In den USA und auf dem nordamerikanischen Markt liegt der Schwerpunkt viel stärker auf Marketing und Kommunikation. Alles ist mehr darauf ausgerichtet, den Menschen zu verdeutlichen, was man tut und anbietet. Die Menschen müssen verstehen, warum das Produkt anders oder besonders ist und wie es verwendet wird. Und es muss schnell möglich sein, zu beurteilen, ob es die richtige Lösung ist.

inspect: Warum haben Sie sich entschieden, Ihren Job zu wechseln, nachdem Sie so lange für dasselbe Unternehmen gearbeitet haben?

Alper: Ich arbeite sehr gerne für kleine Unternehmen. Ich habe etliche Wachstumsphasen in meinem vorherigen Unternehmen begleitet und es war spannend, diesen gesamten Verlauf zu unterstützen. Diesen Prozess habe ich so sehr genossen, dass ich nach einer Gelegenheit gesucht habe, genau das noch einmal erleben zu können.

inspect: Was ist Ihr beruflicher Hintergrund?

Alper: Ich habe zuerst einen Bachelor in Verfahrenstechnik gemacht und bereits während meines Studiums in einem Labor für Optik gearbeitet. Dort kam ich mit verschiedenen Messgeräten in Berührung und entdeckte mein Interesse für dieses Themengebiet. Mir war aber damals schon klar, dass ich nicht im Labor bleiben wollte, da mir die Arbeit dort zu einsam und zu langsam war. Also fing ich nach meinem ­Abschluss an als Anwendungstechnikerin bei verschiedenen Herstellern für Halbleiterprodukte zu arbeiten und reiste für zahlreiche Installationen um die ganze Welt. Ich mag die Vorgespräche und das Erarbeiten der richtigen Lösungen sehr und mir wurde klar, dass ich noch kundenorientierter tätig sein möchte. Deshalb begann ich wieder zu studieren, um meinen MBA zu machen. Nach dem Studium arbeitete ich im Account Management, Business Development und Marketing eines niederländischen Herstellers für Bildsysteme, der damals noch verhältnismäßig klein war. In den folgenden 18 Jahren, in denen ich eben dieses Unternehmen begleitete, verzeichneten wir jedoch ein solides Wachstum und ich bin sehr stolz, dass ich in diesem Prozess nicht nur aktiv mitgewirkt, sondern in der Zeit auch einen Großteil des Geschäfts in den USA mit aufgebaut habe.

inspect: Was fasziniert Sie an der industriellen Bildverarbeitung?

Alper: Das Anwendungsspektrum ist enorm breit: von der Lebensmittelkontrolle über die Elektronikinspektion bis hin zur Holz- und Reifenprüfung. Und ich lerne immer noch täglich neue Applikationen kennen. Es ist immer wieder erstaunlich zu sehen, in wie vielen Bereichen unseres täglichen Lebens unsere Sensoren eingesetzt werden und wie wir Prozesse optimieren können.